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互联网时代营销变革的大趋势

爱兼职 最新资讯 2019-06-11 4228 0

营销渠道,又称为分销渠道或者销售渠道,是指促使产品或服务顺利地被使用或消费的一套整体相互依存的组织。简单地说,营销渠道就是产品或服务从生产者向顾客转移过程的具体通道或路径。营销渠道是顾客价值传递和交付的重要途径。经常有人讲提“渠道为王”,就充分说明了渠道在营销过程中的重要性。

娃哈哈的代理商渠道、格力的企业互联网时代营销变革的大趋势和代理商合资渠道、国美、苏宁、屈臣氏自建终端渠道,都证明了企业的成功和渠道的建立不可分割。一家企业只有市场布局合理、渠道深度耕耘、服务能力提升才能让企业的营销做的更好!

一、传统营销渠道变革大势所趋

传统的营销渠道,每个环节的信息都彼此封闭,企业为实现自身利益的最大化,势必会与产业链上下游企业间产生激烈的利益争夺,又有各层级间利益相互对立,这就进一步加剧了渠道内部的冲突。而互联网营销渠道,尤其以电子商务为例,渠道内部各层级的信息相互开放,内部成员为应对外部市场竞争压力,更乐于摒弃陈旧观念,相互合作进行外部的资源整合与共享,先前的利益导向的对立关系逐渐转变为合作共赢关系,以求得整体利益的最大化。

传统营销渠道中,中间商信息获取能力最大,依靠拥有第一手的产品和市场需求的可靠数据,与企业议价的优势不断增强,这就对企业的盈利造成了极大压力。而在互联网时代,互联网的快速发展让企业获取信息的能力大幅提高,企业可以通过网络直接与客户接触,获取顾客需求的第一手信息,这就减少了对中间商市场信息的依赖,从而获取了更多的主动权。

二、互联网时代的营销渠道创新

互联网时代,促使一大批新型营销渠道的兴起,对传统营销渠道商产生了巨大影响。

以数字化和网络化为基础的电子商务渠道因其具有超越时空界限、双向信息沟通、交易手段灵活和交货方式快速等特点,改变了传统的市场交易形态,为经济发展提供了原动力,成为企业发展一个重要的增长点。

近年来,电子商务类应用稳步发展,网络购物、网上支付、网上银行和在线旅行预订等应用的用户规模出现了爆发式增长,天猫、京东、拼多多等综合渠道平台以及当当、聚美优品、酒仙网等垂直渠道平台已经发展的非常成熟,为众多传统企业的产品销售流通起到了非常大的作用。

互联网给营销渠道带来的影响是广泛而深刻的。随着营销渠道的改变,未来企业的营销渠道将呈营销渠道扁平化特征,通过互联网,企业可以与客户直接展开交易,取消全国省级、市级等中间商层级,有利于让销售商保持销量的同时将更多利益让于消费者。

目前,网上购物的消费模式已经越来越流行,网络渠道正在极大地改变人们的生活,互联网营销也以其表现丰富、监测性高、投放精准、成本低等特性,正在成为各行各业的主要营销渠道,B2C(企业对消费者)、B2B(企业对企业)、C2F(顾客对工厂)、C2C(消费者对消费者)、微商、团购等新型的营销模式不停涌现,传统的大卖场、连锁店、直销、批发代理等却逐步与新型渠道融合已经不可逆转。

企业的营销渠道的重新,如人员直销、中间商分销、复合型渠道、连锁经营、电子商务渠道、圈子营销模式等,都是渠道创新的典范;或者企业改变其交易结构进行模式创新,也能带来意想不到的效果

总之,企业营销模式升级与创新动力无处不在,只要企业保持对营销环境和客户需求的敏感性,并有着强烈的模式创新驱动力,大胆进行模式升级和创新。并且,只要企业把握住了营销模式升级与创新的逻辑和方法,领悟了营销模式创新的精髓,你就可以成功地进行营销模式的升级和创新,并保持持续的营销竞争力。

三、线上渠道与线下渠道的融合

阿里巴巴和苏宁的联合,使其一个从线上走向线下,一个从线下走向线上;京东与永辉、沃尔玛的联合,也看到线上电商的线下布局,线下大型连锁向线上进军的局势。

越来越多的电商和实体零售企业打通线上线下渠道,实现全渠道经营。线上与线下的融合,即通过与智能互联网深度结合,推动线上交流互动、引流聚客、精准营销等优势与线下真实体验、细致服务、物流配送等优势相融合,真正实现跨界发展,去中心化,去边界化,推动整个零售行业变革。

在新零售时代,营销手段也从单一传统营销渠道向线上营销过渡,再逐渐演变成全渠道营销。依托大数据分析可以对消费者进行全方位的分析,描绘消费者画像,从而对其开展个性化精准营销。根据产品定位方向,选择符合产品形象的媒体营销渠道,进行有针对性的营销推广。这不仅仅是商业的选择,更多是全方位环境变化所致的结果,是消费者消费趋势的影响。

线上线下的融合不仅是渠道的融合,更是一种开放的合作形式的改变,更多的企业走上全面开放、合作的道路,这也是一种思维的改变,改变以往传统的经营思维。

遵循零售本质,打破零售模式,建立更加开放、分享、联合、整合的新零售模式是大势所趋。

四、全渠道营销与新零售

电商的发展从最初专注于流量的获取,到集中打造爆品,再到重视品牌的塑造以及内容的输出,在整个发展的过程中,用户的关注焦点也不断发生着变化。电商发展之初,用户最关注的是商品的价格,如今用户开始越来越关注产品的理念及品牌等。

而与线上品牌相比,实体零售经历较长时间的品牌积累,但是受物理位置的限制,线下渠道只能服务和营销周边商圈的用户。

而新零售的出现,打破了线上、线下相互割裂的困局,拓宽了原有的营销渠道。一方面,新零售可以助力线上品牌开拓线下渠道,让更多的用户可以接触到产品,并提高用户对线上品牌的体验;另一方面,也将助力线下进行市场推广和终端营销,从而打通线上线下资源,实现全渠道融合。

在互联网时代,网络零售和线下实体零售之间的距离逐渐缩短,全渠道零售将成为零售领域的主流趋势。

全渠道营销的构建需要具备以下三大要素:

一是树立全渠道营销思维

站在全渠道的基础上进行渠道选择。在制定营销策略时,一方面,要着眼于线上、线下的所有渠道类型,使线上线下充当完成目标的不同角色,起到不同作用。

另一方面,必须想到多种渠道形式的交叉和融合。

全渠道营销并不是指每家企业,或者每类产品都采取全部渠道,而是要根据企业、市场、竞争和产品情况选出适合的部分渠道类型进行组合或者整合。

在全渠道的基础上改变营销思维。要以消费者为中心,包括企业全部的生产、销售活动,并与全渠道顾客行为相对应:顾客全渠道搜集信息—企业全渠道提供信息,顾客全渠道下订单—企业全渠道接受订单,顾客全渠道付款—企业全渠道收款,顾客全渠道消费—企业全渠道引导,顾客全渠道评论—企业全渠道倾听等。同时要考虑企业的行业特性、媒体调性和消费群体。

二是以消费者为中心的全渠道营销模式

渠道选完后,就要考虑投放内容,关键点是如何增加消费者体验并更好地服务于消费者。

通过对展示、沟通、交易、服务、物流等不同业务环节的综合规划和布局,充分考虑消费者在不同的渠道中获取消费类型、购买商品、实现交易等的需求和痛点,在不同的渠道中有针对性地提供内容、创造便利,从而使消费者获得高价值的购物体验。

实现数据统一、库存统一、内容统一、价格统一、服务统一,既让每个人在不同的渠道看到的内容一致,又为消费者提供一体化全流程的品牌消费体验。切忌从自身出发去改变消费者的习惯。

三是构建高度体验感的营销触点

体验是一种感受,从一个人的心理需求来讲是客观存在的,每个人有这样的心理需要是必然的。

是通过看、听、用、参与的手段,充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、联想等感性因素和理性因素,在消费者购买前、中、后为消费者提供一些真实或虚拟的环节融入整体营销环境,重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。

购物体验也会被重新定义,体验不再是单一的购买便利性、界面亲民、态度良好的方式,而是涵盖品质、价格、个性化、物流、服务等全链条、全环节。

在互联网经济时代,就要用互联网营销思维去考虑“用户体验至上”这一问题,打造贯穿各渠道、各终端、各类媒体,以及用户体验的各环节,整体化考虑消费者的体验感受。

 
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